Kurz erklärt
- Beim Upselling wählt dein Gast statt der Grundvariante eine größere oder bessere.
- Cross-Selling meint dagegen eine passende Ergänzung, etwa ein Getränk zum Gericht.
- Es funktioniert am Tisch, im Gespräch und bei der digitalen Bestellung.
- Entscheidend ist der zusätzliche Deckungsbeitrag, nicht nur der höhere Preis.
Praxisbeispiel: große Portion und großes Getränk
Rechenbeispiel mit angenommenen Werten. Ein Gast bestellt ein Burger-Menü mit Pommes. Gegen 1,50 € Aufpreis nimmt er die große Portion statt der normalen, das ist Upselling. Beim Getränk wählt er für 1,00 € mehr die größere Flasche.
Auf Speisen fallen 7 % Umsatzsteuer an, auf Getränke in der Regel 19 %.
| Angebot | Mehrpreis netto | Mehr Beitrag |
|---|---|---|
| Große statt normale Pommes | 1,40 € | 1,00 € |
| Größeres Getränk | 0,84 € | 0,64 € |
Der Mehrbeitrag berücksichtigt 0,40 € Mehreinsatz bei den Pommes und 0,20 € beim Getränk. Wir nehmen an, dass ohne Angebot niemand die große Portion bestellt. Bei 400 Burger-Menüs im Monat und einer Annahmequote von 20 % verkaufst du 80 große Portionen. Das sind 80 € zusätzlicher Beitrag.
Zweites Rechenbeispiel mit angenommenen Werten: Nehmen zusätzlich 100 Gäste das größere Getränk, kommen 64 € dazu. Das klingt wenig, kostet aber auch fast nichts. Deine Fixkosten bleiben gleich.
Upselling und Cross-Selling
- Upselling: Der Gast nimmt mehr vom selben Artikel, etwa die große statt der kleinen Pizza.
- Cross-Selling: Der Gast nimmt etwas Zusätzliches, etwa einen Salat oder ein Dessert.
Der deutsche Begriff Zusatzverkauf meint meist Cross-Selling. Im Alltag verwenden viele beide Begriffe zusammen. Für deine Rechnung macht das wenig Unterschied. Wichtig ist nur, dass sich das Angebot für den Gast sinnvoll anfühlt.
Wo Upselling im Restaurant passt
Im Service funktioniert es mit einer konkreten Empfehlung statt einer allgemeinen Frage. Bei Getränken ist der Spielraum oft besonders groß, das zeigt unser Artikel zu Aufschlag und Margen bei Getränken.
Bei der digitalen Bestellung kann das System die Empfehlung übernehmen. Beim QR-Code-Tischsystem gehört Upselling im digitalen Menü zum Funktionsumfang.
Welche Gerichte sich dafür eignen, zeigt dir die Renner-Penner-Liste. Auch beim Click and Collect lohnt sich ein passendes Angebot. Den Beitrag je Artikel prüfst du im Rechner für deine Karte.
Typische Fehler
Praxistipps, keine Messwerte.
- Jedem Gast alles anbieten. Das wirkt aufdringlich, eine passende Empfehlung reicht.
- Nur auf den Mehrpreis achten. Ein teurer Zusatz kann wenig Beitrag bringen.
- Nicht messen. Ohne Annahmequote weißt du nicht, ob sich das Angebot lohnt.
- Die Küche vergessen. Ein Zusatz, der den Ablauf bremst, kostet im Stoßgeschäft mehr, als er bringt.
Häufige Fragen
Was bedeutet Upselling auf Deutsch?
Wörtlich heißt es etwa „hochverkaufen“. Gemeint ist ein höherwertiger Verkauf, also die größere oder bessere Variante desselben Artikels.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
Beim Upselling bietest du eine größere oder bessere Variante an. Beim Cross-Selling bietest du etwas Zusätzliches an.
Welche Beispiele gibt es für Upselling?
Im Restaurant sind das zum Beispiel die große Pizza statt der kleinen oder die große statt der normalen Portion Pommes. Auch der Wein aus der höheren Preisstufe und die größere Flasche beim Getränk gehören dazu.
Was ist eine Upselling-Strategie?
Du legst fest, welches Angebot du wem und wann machst, und misst das Ergebnis. Beginne mit wenigen Angeboten, die sich für deinen Betrieb rechnen.
Quellen und Stand
- Steuersätze: IHK Schwerin, Steuersätze in der Gastronomie und § 12 UStG.
- Upselling und Cross-Selling sind eine allgemeine Begriffsklärung aus dem Vertrieb. Annahmequoten sind Annahmen im Beispiel.
- Funktion: QR-Code-Tischsystem.
- Stand 09.11.2026. Das ist eine allgemeine Information und keine Steuerberatung.
Dein nächster Schritt
Such dir als Nächstes ein einziges Angebot aus und rechne seinen Beitrag aus. Dafür brauchst du Mehrpreis und Mehreinsatz.
Weitere Begriffe aus dem Lexikon
Autor und Prüfung
- René Ebert, Gründer & CEO. René hat Gastro Master 2021 mitgegründet, sein Fokus liegt auf Vertrieb und Marketing.
- Sanjaya Pattiyage, Gründer & CEO. Sanjaya hat mit 15 Jahren IT-Erfahrung das Bestellsystem von Gastro Master entwickelt.
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