Kurz erklärt
- In der Gastronomie spricht man vom Ankereffekt, wenn ein hoher Preis auf der Karte andere Preise günstiger wirken lassen soll.
- Den Effekt haben Tversky und Kahneman 1974 in Experimenten zu Schätzungen beschrieben.
- Eine Studie zum klassischen Anker auf echten Speisekarten haben wir nicht gefunden.
- Verwandte Effekte sind im Restaurant untersucht, feste Prozentwerte zur Wirkung nennen wir trotzdem nicht.
Was die Forschung zeigt
Tversky und Kahneman ließen Teilnehmende schätzen, wie hoch der Anteil afrikanischer Länder in den Vereinten Nationen ist. Vorher drehten sie ein Glücksrad, das 10 oder 65 zeigte.
Die mittleren Schätzungen lagen bei 25 und 45. Die zufällige Zahl zog die Antworten also in ihre Richtung. Belohnungen für richtige Antworten verringerten den Effekt nicht.
Für Restaurants gibt es Studien zu verwandten Effekten. In Experimenten von Bujisic und anderen (2024) wählten mehr Teilnehmende teurere Angebotspakete, wenn ein teureres Lockangebot daneben stand. Pinger und andere (2016) werteten Daten einer echten Speisekarte aus. Das ist der Kompromisseffekt, kein Anker im engen Sinn.
| Studie und Effekt | Kontext | Ergebnis |
|---|---|---|
| Tversky und Kahneman 1974: Anker | Schätzung nach Glücksrad mit 10 oder 65 | Mittlere Schätzungen 25 und 45 |
| Bujisic und andere 2024: Lockangebot | Experimente im Restaurant-Kontext | Mehr Wahl teurerer Pakete |
| Pinger und andere 2016: Kompromisseffekt | Daten einer echten Speisekarte | Mittlere Wahl: im Schnitt 5 % mehr Marktanteil |
Praxisbeispiel: Pasta-Rubrik der kleinen Pizzeria
Rechenbeispiel mit angenommenen Werten, keine Messung. Die kleine Pizzeria setzt die Trüffel-Pasta mit 12,00 € Beitrag an die Spitze der Pasta-Rubrik. Die Carbonara mit 7,00 € Beitrag steht darunter.
Angenommen, sie verkauft danach 20 Trüffel-Pasta mehr und 20 Carbonara weniger. Dann steigt der Beitrag um 20 × 5,00 €, also 100 € im Monat.
Zweites Rechenbeispiel mit angenommenen Werten: Das Restaurant bietet Wein im Glas für 6,50 €, 8,50 € und 12,00 € an. Wählen 30 Gäste den mittleren statt des günstigsten, sind das 30 × 2,00 €, also 60 € mehr Umsatz brutto.
Welches Gericht welchen Beitrag bringt, zeigt dir Menu Engineering. Den Beitrag je Gericht rechnest du im Rechner für deine Karte.
Wirkung messen statt raten
Vergleiche die Verkäufe vor und nach einer Änderung über gleich lange Zeiträume. Die Zahlen liefert dir ein Kassensystem mit Auswertung der Top-Produkte.
Ein Anker ersetzt keine gute Kalkulation. Wie du Preise sauber aufbaust, zeigt unser Ratgeber zur Speisekarten-Kalkulation. Empfehlungen im Service sind Upselling.
Typische Fehler
Praxistipps, keine Messwerte.
- Einen reinen Lockvogel auf die Karte setzen. Gäste merken, wenn ein Gericht nur zum Schein dort steht.
- Mehrere Dinge auf einmal ändern. Dann weißt du nicht, was gewirkt hat.
- Zu kurz messen. Vier Wochen sind besser als ein Wochenende.
- Fremde Prozentzahlen glauben. Für Speisekarten gibt es kaum belastbare Werte.
Häufige Fragen
Wie nutzt man den Ankereffekt in der Gastronomie?
Ein Ansatz: Setz ein hochwertiges Gericht an den Anfang einer Rubrik. Ob das bei dir wirkt, zeigt nur ein Vergleich deiner Verkäufe vorher und nachher.
Welches Beispiel gibt es für den Ankereffekt?
Das bekannteste stammt von Tversky und Kahneman: Ein Glücksrad zeigte 10 oder 65. Die mittleren Schätzungen zum Anteil afrikanischer Länder in den Vereinten Nationen lagen danach bei 25 und 45.
Was ist ein Preisanker?
So nennt man im Marketing einen hohen Preis, an dem Gäste andere Preise messen sollen. Auf der Karte ist das oft das teuerste Gericht einer Rubrik.
Wirkt der Ankereffekt auch im Restaurant?
Eine Studie zum klassischen Anker auf echten Speisekarten haben wir nicht gefunden. Für verwandte Effekte wie den Kompromisseffekt gibt es Daten aus einem Restaurant.
Quellen und Stand
- Original: Tversky, A. und Kahneman, D. (1974), Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, Science 185, S. 1124 bis 1131, Abschnitt Adjustment and Anchoring, S. 1128.
- Restaurant-Kontext: Bujisic, M. u. a. (2024), Anchoring decisions: the role of decoy pricing in consumer choices, International Hospitality Review 40(1); Pinger, P., Ruhmer, I. und Schumacher, H. (2016), The compromise effect in action: Lessons from a restaurant's menu, Journal of Economic Behavior and Organization 128.
- Vorgehen, Beispiele und Tipps sind Praxishinweise mit angenommenen Werten. Produktangaben: Kassensystem. Stand 10.11.2026.
Dein nächster Schritt
Wähle als Nächstes eine Rubrik deiner Karte und zähle vier Wochen lang die Verkäufe, bevor du etwas änderst.
Weitere Begriffe aus dem Lexikon
Autor und Prüfung
- René Ebert, Gründer & CEO. René hat Gastro Master 2021 mitgegründet, sein Fokus liegt auf Vertrieb und Marketing.
- Sanjaya Pattiyage, Gründer & CEO. Sanjaya hat mit 15 Jahren IT-Erfahrung das Bestellsystem von Gastro Master entwickelt.
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