Kurz erklärt
- Yield Management passt Preise und Angebot an die erwartete Nachfrage an.
- Es lohnt sich für Betriebe mit fester Kapazität, deren freie Plätze verfallen, wenn niemand kommt.
- Im Restaurant geht es um Tische, Zeitfenster und Preise je Tageszeit.
- Eine passende Kennzahl ist der Umsatz je verfügbarem Sitzplatz und Stunde.
Praxisbeispiel: Dienstag und Samstag im Restaurant
Rechenbeispiel mit angenommenen Werten. Das Restaurant hat 40 Sitzplätze, ein Gast gibt im Schnitt 25 € netto aus, wie beim Pax.
| Zeitraum | Gäste und Umsatz | Je Sitzplatz und Stunde |
|---|---|---|
| Dienstag, 17 bis 19 Uhr | 10 Gäste, 250 € | 250 € ÷ 80 = rund 3,13 € |
| Samstag, 19 bis 21 Uhr | 40 Gäste, 1.000 € | 1.000 € ÷ 80 = 12,50 € |
Am Dienstag stehen die meisten Plätze leer. Ein Angebot am frühen Abend, etwa eine Happy Hour, kann dort Gäste bringen. Am Samstag ist jeder Platz belegt, hier helfen feste Zeitfenster.
Zweites Rechenbeispiel mit angenommenen Werten: Das Restaurant vergibt samstags Tische für zwei Stunden. So passt zwischen 17 und 23 Uhr eine zusätzliche Runde. Kommen dadurch 20 Gäste mehr, sind das 20 × 25 € = 500 € netto.
Woher Yield Management kommt
Fluggesellschaften verkaufen dieselben Sitze zu verschiedenen Preisen, früh gebucht oft günstiger. Kimes beschrieb 1989, dass seit der Deregulierung fast alle Fluggesellschaften Yield Management nutzen.
American Airlines forschte dazu schon seit den frühen 1960er-Jahren. Das Unternehmen schätzte den Nutzen auf 1,4 Milliarden US-Dollar in drei Jahren (Smith und andere, 1992).
Laut Kimes übernahmen später auch Hotels, Autovermieter und Bahnen das Verfahren. Für Restaurants schlugen Kimes und andere 1998 den Umsatz je verfügbarem Sitzplatz und Stunde als Kennzahl vor.
Yield Management im Restaurant umsetzen
- Umsatz und Gäste je Stunde für jeden Wochentag erfassen.
- Schwache Zeiten mit Angeboten füllen, starke mit Zeitfenstern planen.
- Den Beitrag je Gericht prüfen, damit Rabatte sich lohnen.
- Wirkung messen: dieselben Stunden vorher und nachher vergleichen.
Die Liste sind Praxistipps. Wie du Tische besser belegst, zeigt unser Ratgeber zum Tischmanagement. Den Beitrag je Gericht rechnest du im Rechner für deine Karte.
Die Zahlen je Stunde liefert deine Kasse. Mit dem Kassensystem von Gastro Master hast du laut Produktseite deinen stündlichen Umsatz jederzeit im Blick. Was der Rabatt kostet, zeigt der Deckungsbeitrag.
Typische Fehler
Praxistipps, keine Messwerte.
- Nur den Umsatz ansehen. Ein voller Raum mit Rabatt kann weniger Beitrag bringen als ein halb voller.
- Stammgäste vor den Kopf stoßen. Erkläre Zeitfenster und Angebote offen.
- Ohne Zahlen je Stunde starten. Ohne Messung weißt du nicht, wo Plätze leer bleiben.
- Preise zu oft ändern. Gäste brauchen eine Karte, auf die sie sich verlassen können.
Häufige Fragen
Was ist Revenue Management?
Ein anderer Name für dieselbe Idee, der heute oft verwendet wird. Auch Kimes und andere sprechen 1998 für Restaurants von revenue management.
Wie funktioniert Yield Management im Hotel?
Ein Hotel hat eine feste Zahl an Zimmern für jede Nacht. Es verteilt sie zu unterschiedlichen Preisen auf verschiedene Gästegruppen, je nach erwarteter Nachfrage.
Was ist ein Beispiel für Yield Management?
Der Flugpreis: Wer früh bucht, bekommt oft einen günstigen Tarif, kurz vor dem Abflug zahlt man meist mehr. Im Restaurant ist ein Angebot am frühen Abend ein Beispiel.
Was heißt Yield Management auf Deutsch?
Yield heißt Ertrag. Auf Deutsch spricht man daher auch von Ertragsmanagement.
Quellen und Stand
- Ursprung: Kimes, S. E. (1989), Yield management: A tool for capacity-constrained service firms, Journal of Operations Management 8(4), S. 348 bis 363; Smith, B. C., Leimkuhler, J. F. und Darrow, R. M. (1992), Yield Management at American Airlines, Interfaces 22(1), S. 8 bis 31.
- Restaurant: Kimes, S. E. u. a. (1998), Restaurant Revenue Management, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly 39(3), S. 32 bis 39.
- Zahlen und Tipps im Beispiel sind Annahmen und Praxistipps. Produktangaben: Kassensystem, Stand 10.11.2026.
Dein nächster Schritt
Rechne als Nächstes für zwei Abende den Umsatz je Sitzplatz und Stunde aus und vergleiche sie.
Weitere Begriffe aus dem Lexikon
Autor und Prüfung
- René Ebert, Gründer & CEO. René hat Gastro Master 2021 mitgegründet, sein Fokus liegt auf Vertrieb und Marketing.
- Sanjaya Pattiyage, Gründer & CEO. Sanjaya hat mit 15 Jahren IT-Erfahrung das Bestellsystem von Gastro Master entwickelt.
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